印刷包装行业怎样才能绑定“大金主”？

作者：plas show宣传点击：586 发布时间：2024-07-30

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前些日子，扒到了标签材料巨头艾利公司的年报。

2023年，艾利公司实现净销售额83.64亿美元，同比下降6.9%；净利润5.03亿美元，同比下降33.6%。

截至2023年底，按照汇率换算，艾利公司的业绩表现亮眼，其净销售额达到了约人民币592.39亿元的规模，净利润更是稳居高位，约合人民币35.63亿元，继续在国内企业中保持其领先地位，成为众多企业竞相学习的标杆。

在艾利公司的主要区域市场中，来自美国市场的销售额为25.78亿美元，同比微增0.5%。

来自欧洲、中东和北非市场的销售额为23.07亿美元，同比下降14.0%。

来自亚洲市场的销售额为25.45亿美元，同比下降9.7%。

来自拉美市场的销售额为5.82亿美元，同比下降3.9%。

来自其他地区市场的销售额为3.52亿美元，同比下降4.1%。

在主要区域市场中，只有来自美国市场的销售额出现微弱增长，其他区域均出现不同程度的下滑。

艾利公司在其年度报告中，特别突出了中国市场的销售表现，数据显示该市场销售额为13.0亿美元。这一数字与过去两年的业绩相比，呈现出了连续下滑的趋势：从2022年的15.0亿美元降至当前水平，而再往前追溯至2021年，销售额更是高达16.8亿美元。这一系列下滑累计达到了22.6%的降幅，凸显了艾利公司在中国市场面临的挑战。

这其中，部分应该受到人民币贬值因素的影响。

谈及艾利公司的年度报告后，三好同学决定将话题转向行业内一个引人注目的焦点——那便是我们圈中上市公司所服务的最重量级客户。这家客户，作为众多上市公司中的最大合作伙伴，其影响力不言而喻，自然成为了我们讨论的下一个热点。

印刷圈上市公司最大的客户有多大？

为什么说这个话题呢？

老板们都知道，多数印刷企业都以加工服务模式求生存。

所谓加工服务，其实就是根据客户的订单要求进行生产，为客户提供配套服务。

在这种商业模式下，印刷企业的迅速崛起往往依赖于少数几个关键大客户的支持，有时仅凭一两位重量级客户的青睐，便能触发企业的飞跃式增长。

可是，印刷企业的大客户究竟能够有多大呢？

最近，三好同学扒了扒2023年31家圈内上市公司对第一大客户的销售额，接下来就跟各位老板说道说道。

三好同学平常关注的圈内上市公司有43家，到这为什么变成了31家？

首先，我们对初始的43家企业进行了筛选，剔除了专注于设备制造领域的4家企业。接着，在余下的企业中，我们发现了7家在上海证券交易所上市的公司，这些公司仅对外公布了其前五大客户的销售额数据，而关于最大客户的具体信息则保持了沉默。此外，我们还从列表中排除了金时科技这家已停止运营的烟包印刷企业。

值得注意的是，在这31家企业中，绝大多数都未公开透露其最主要客户的具体名称，尽管部分企业的主要客户身份或许可以通过某些线索进行推测。

在这31家企业中，对第一大客户销售额最高的是印铁制罐巨头奥瑞金，达到46.58亿元。

一家客户就能有这么大的贡献，难怪奥瑞金能做成百亿巨头。

奥瑞金的这家“大金主”，不用多猜，应该就是生产红牛的华彬中国。

裕同科技对第一大客户的销售额为24.01亿元，仅次于奥瑞金。

如果不出意外，裕同科技的这家“大金主”应该是富士康。至于在富士康背后，应该又是苹果等消费电子企业。

在销售业绩的亮眼表现中，新巨丰、吉宏股份与嘉美包装各自向其主要客户贡献的销售额呈现出惊人的相似性，分别达到了12.51亿元、12.484亿元和12.478亿元的高位，三者间的微小差距彰显了市场竞争的激烈与各自策略的精准。

在客户构成中，新巨丰的首要合作伙伴非伊利莫属，其地位稳固。而吉宏股份的顶尖客户候选名单中，伊利赫然在列，显示出潜在的深厚合作关系。至于嘉美包装，其业务版图中的领军客户是以“六个核桃”风靡市场的养元饮品，两者之间的合作紧密且显著。

31家企业对第一大客户的销售额（单位：万元）

昇兴股份对第一大客户的销售额为7.39亿元，这个“第一”有可能属于王老吉。

中荣股份的主要销售业绩亮点在于其对宝洁公司的销售额达到了5.17亿元，稳坐其第一大客户贡献榜首。而另一边，永吉股份也不甘示弱，其最大客户——贵州中烟，为其贡献了5.11亿元的销售额，同样占据了公司销售额的重要份额。

在面向最大客户的销售竞赛中，合兴包装以4.71亿元的佳绩领跑，劲嘉股份则以4.05亿元的销售额紧随其后，两者均展现出对核心客户的强大吸引力。与此同时，环球印务与顺灏股份也分别交出了2.95亿元和2.57亿元的不俗成绩单，证明了它们在各自领域内的稳固市场地位和对大客户的有效服务。

永新股份、鸿博股份对一大客户销售额，分别为2.56亿元、2.29亿元；宏裕包材、澄天伟业、南王科技，分别为2.23亿元、2.05亿元、2.01亿元。

其中，宏裕包材的“第一”属于其大股东安琪酵母及其关联企业；澄天伟业的“第一”是新加坡Thales DIS公司；南王科技的“第一”大概率是必胜食品。

美盈森对第一大客户的销售额为1.99亿元，上海艾录为1.45亿元。

美盈森的“第一”未知，上海艾录的“第一”应属于妙可蓝多。

陕西金叶、龙利得对第一大客户的销售额，分别为1.16亿元、1.10亿元；创源股份、天元股份分别为1.04亿元、1.03亿元。

东港股份、新宏泽对第一大客户的销售额，分别为9044.30万元、8238.25万元；盛通股份、方大新材，分别为7533.20万元、4713.04万元。

柏星龙、海顺新材对第一大客户的销售额，分别为4697.20万元、3957.02万元；滨海能源、佳合科技，分别为3908.83万元、1732.93万元。

各位老板说说：一家大客户一年就能给印刷企业带来一两个亿、四五个亿、十几个亿，甚至20多亿、40多亿的销售额，是不是有些惊人？

有了这样的大客户托底，是不是想不做大都难？

谁对第一大客户的依赖度最高？

三好同学简单算了一下，这31家圈内上市公司2023年共实现营收925.05亿元，对第一大客户的销售额合计为163.31亿元，占年度营收的17.65%。

大致可以说，这31家企业对第一大客户的平均依赖度为17.65%。

当然了，各家企业业务不同、体量不一，对第一大客户的依赖度差异也很大。

其中，对第一大客户依赖度最高的是新巨丰，在2023年其17.37亿元的营收中，有71.99%来自伊利。

其次是永吉股份，在其8.18亿元的年度营收中，有62.53%来自贵州中烟。

位居第三的是澄天伟业，在其3.94亿元的年度营收中，有52.01%来自Thales DIS公司。

位居第四的是新宏泽，在其1.77亿元的年度营收中，有46.51%来自第一大客户。

位居第五的是嘉美包装，在其31.52亿元的年度营收中，有39.59%来自养元饮品。

位居第六的是鸿博股份，在其6.20亿元的年度营收中，有36.98%来自第一大客户。

宏裕包材、奥瑞金位居第七、第八，在各自6.51亿元、138.43亿元的年度营收中，分别有34.24%、33.65%来自安琪酵母、华彬中国。

31家企业第一大客户销售额占比情况（单位：万元）

其他企业对第一大客户的依赖度，均在20%以下。

在中荣股份25.93亿元的年度营收中，有19.94%来自宝洁；在吉宏股份66.95亿元的营收中，有18.65%来自第一大客户。

在环球印务、顺灏股份16.01亿元、14.25亿元的年度营收中，分别有18.40%、18.00%来自第一大客户。

在南王科技、裕同科技、龙利得11.50亿元、152.23亿元、7.13亿元的年度营收中，分别有17.51%、15.77%、15.48%来自第一大客户。

在上海艾录、滨海能源、昇兴股份、劲嘉股份10.67亿元、3.44亿元、70.95亿元、39.45亿元的年度营收中，分别有13.58%、11.37%、10.41%、10.26%来自第一大客户。

有12家企业，对第一大客户的依赖度在10%以下。

在方大新材、陕西金叶、柏星龙5.00亿元、12.39亿元、5.38亿元的年度营收中，分别有9.43%、9.35%、8.74%来自第一大客户。

在创源股份、永新股份、东港股份13.59亿元、33.79亿元、12.01亿元的年度营收中，分别有7.62%、7.58%、7.53%来自第一大客户。

在天元股份、佳合科技、美盈森14.17亿元、2.89亿元、35.13亿元的年度营收中，分别有7.28%、5.99%、5.68%来自第一大客户。

海顺新材、合兴包装、盛通股份对第一大客户的依赖度最低，在各自10.21亿元、124.14亿元、23.96亿元的年度营收中，分别有3.88%、3.80%、3.14%来自第一大客户。

它们这样绑定“大金主”

不知道各位老板看了31家圈内上市公司的第一大客户，都有什么样的感想？

三好同学的想法主要有三点：

一是在有据可查或部分企业高度疑似的第一大客户中，有相当部分来自食品饮料行业。

在包装材料行业中，伊利以其双雄战略，既扶持了新巨丰的崛起，也助力吉宏股份的成长，展现了其深厚的产业链影响力。同样，奥瑞金紧密绑定华彬中国作为其首要客户，稳固了市场地位；嘉美包装则依赖养元饮品的强大需求，稳固了自身的市场份额。宏裕包材则与安琪酵母建立了深厚的合作关系，成为其不可或缺的供应商。而昇兴股份与疑似“头号”客户王老吉的合作，为其发展注入了新的活力。南王科技与必胜食品的潜在“首席”合作，预示着新的增长机遇；上海艾录与妙可蓝多之间被推测为紧密的“首要”合作关系，进一步巩固了其在行业内的地位。

针对食品饮料行业的重量级采购商，其所需的包装解决方案广泛涵盖了从金属罐的坚固封装到无菌包装的安全保障，再到纸箱与纸盒的环保选择，直至软包装的便捷与创意展现，这些多元化的印刷包装产品类型，不仅展现了行业的技术实力，也满足了市场对高质量、多样化包装材料的迫切需求。

显而易见，这凸显了食品饮料类印刷包装产品，在圈内占据的重要地位。

二是各省中烟公司也是印刷圈重要的大买家。

与永吉股份紧密相连的首要合作伙伴——贵州中烟相比，劲嘉股份、新宏泽以及陕西金叶等公司在其客户构成中虽未直接点名“首要”客户的身份，但从行业特性和市场分布来看，它们各自的首要客户极有可能是各自省份的烟草工业公司，即不同省份的中烟公司，展现了各自地域性的业务重心与合作关系。

三是部分下游行业的顶级买家，同样能支撑起体量可观的圈内大企业。

相较于裕同科技，其主要合作伙伴为享誉业界的消费电子代工厂巨头——富士康，中荣股份则以其日化用品领域的领导品牌宝洁作为核心客户。这种差异化的客户结构，各自彰显了企业在不同行业领域的深耕与影响力。

在三好同学的视角中，若某一大型客户的业务量占据了某印刷企业全年营收的五分之一以上，那么这位客户的订单量及采购金额的任何变动，都有可能显著撼动该印刷企业的运营稳定性。

这也就是，圈内企业经常被资本市场责难的大客户依赖症。

尽管大客户是宝贵的资源，但它们在营业收入中占据过高比例却暗藏风险。因为这类客户的任何不测，都可能对印刷企业构成致命的威胁，使其陷入生存危机之中。

这一点，在最近几年的烟包印刷市场得到了充分体现。

问题是：对很难完全摆脱大客户依赖的圈内企业来说，如何才能深度绑定“大金主”，将大客户风险降到最低呢？

从各家企业的操作看，主要有三种方式：

一是与重要大客户达成长期战略合作。

也就是，超越简单的买卖关系，与大客户互利共生。

比如，新巨丰与伊利，嘉美包装与养元饮品，奥瑞金与华彬中国便达成了战略合作。

二是就近建厂，深度融入客户供应链。

很多时候，仅有一纸协议是不够的，还要让客户真正感觉到合作顺畅，用得顺手。

这时候，就近建厂便成了很多印刷企业深度绑定大客户的有效策略。

对印铁制罐企业和部分围绕大客户的纸箱企业来说，这都是常见操作。

“就近”服务的范围有时狭窄得超乎想象，有的情况下，它意味着服务提供方与客户之间仅有一墙之隔，甚至是在同一片工业区内共享着同一份空间。特别是对于那些涉足印铁制罐领域的印刷企业来说，它们与客户的合作深度令人瞩目，几乎就像客户内部的一个专业部门，不仅包办包装材料的制作，还进一步将服务延伸至灌装环节，实现了从包装到成品的一体化解决方案。

做到这个份上，客户还能轻易换供应商么？

三是股权合作，形成深度资本和利益绑定。

在股权结构中，我们可以看到裕同科技拥有来自富士康的投资支持，而奥瑞金则与华彬中国紧密相连，作为其背后的股东之一。同样地，新巨丰的股东阵容中包含了伊利这一知名乳品企业，而嘉美包装则得到了养元饮品的注资，展现了不同行业间的投资纽带。

南王科技大客户之一华莱士的关联方，持有其相当比例的股权。

天元股份上市时，多家快递物流企业既是其大客户，又直接或间接持有其股权。

大买家将目光投向那些具备发展潜力的印刷企业并选择入股，此举蕴含多重利好。首先，它确保了当这些企业实现盈利时，投资者能分享到相应的红利。其次，若企业成功上市，投资者更将收获巨大的资本收益。此外，这种合作模式还增强了供应链的韧性，为双方构建了一个更加稳定可靠的商业环境。

这样的合作，自然会更加稳固，大客户依赖的风险也就不太可能爆发。对不对？

当然了，与大客户绑得越紧，越要警惕大客户自身出问题的可能性。

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